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terça-feira, 20 de fevereiro de 2018

O cliente sempre tem razão?

por Sandra Elisabeth

Esta uma questão amplamente discutida no marketing, afinal de contas o cliente é quem mantem financeiramente a estrutura da empresa em pleno funcionamento!



O problema é que estas discussões ficam sempre no que acontece durante o ciclo de vendas (pré-venda – efetivação da venda e pós-venda) e ninguém discute esta “razão do cliente” antes da elaboração do produto ou serviço final.

Um exemplo disto é o aumento das marmitas. Já pensou qual é o real motivo das pessoas carregarem marmitas saudáveis (mesmo as que possuem boas condições financeiras) ao invés de comerem em restaurantes? Sei que na maior parte das vezes é a própria nutricionista que recomenda ao cliente cozinhar seu próprio alimento, devido ao exagero de temperos, gorduras saturadas e combinações de pratos que os restaurantes usam.

Muito bem, já sabemos disto tudo, mas me parece que alguns donos de restaurante ainda não entenderam isto e caem na tentação de promoções, vender mais barato ou comprar produtos de qualidade ruim para diminuírem seus custos.

Conseguiram perceber uma descombinação entre a necessidade e desejo do cliente e o que a empresa está oferecendo? E então, o cliente tem ou não razão?

(Este mesmo exemplo vale para diversos outros tipos de produtos e serviços, usei este porque é mais simples de perceber as nuances).

Se a empresa não consegue atender o cliente no que ele precisa, ela o perde, e muitas vezes sem se quer saber o motivo. Buscar diferenciação é mais do que apenas oferecer um “plus” do produto ou serviço, é entregar para o cliente o que ele busca sem que precise dar um “jeitinho” para usar.


Tudo isto para afirmar que o cliente é fundamental para uma empresa desde a idealização do produto e serviço não podendo ser esquecido em nenhum momento do processo de desenvolvimento do plano de negócios, pois a cada esquecimento é um passo dado ao caminho do insucesso!

terça-feira, 6 de fevereiro de 2018

"Jamais se dê por vencido"

Por Sandra Elisabeth

Quero compartilhar com vocês a imagem de um quadro muito inspirador que tenho aqui em meu escritório e que não sei se todos conhecem:


A frase “Nunca se dê por vencido. Desenvolvemos a sabedoria com os fracassos muito mais do que com os sucessos.” é de Samuel Smiles, e realmente é muito motivadora!

Não vou ficar explicando o quadro ou a frase de Smiles, deixo-os aqui para que reflitam sobre o significado desta expressão em suas vidas e em seus empreendimentos.

terça-feira, 30 de janeiro de 2018

Oceano Azul: Nintendo Labo

por Stéfano Carnevalli

Buscamos sempre um oceano azul para navegar quando o assunto é lançar novos produtos ou serviços. A Apple agiu dessa forma com o Ipod e Ipad, o Cirque du Soleil fez isso e navega tranquilamente até hoje, e a Nintendo fez isso em alguns momentos de seus mais de 100 anos de história.

Para iniciar novos mercados é preciso estar próximo dos clientes
Analisando esses e outros Cases, os pesquisadores W. Chan Kim e Renée Maiborgne definiram uma  estratégia do Oceano Azul, onde para uma empresa ter um negócio cada vez mais lucrativo e crescer, ela precisa buscar novos mercados e deixar de disputar consumidores com seus concorrentes em mercados já saturados (o mar vermelho).

Para ter sucesso na estratégia de Oceano Azul, é importante saber que novos mercados surgem da inovação de valor. Não adianta apenas oferecer uma nova tecnologia ou melhorar a experiência de uso. É necessário ouvir o cliente.

E a Nintendo fez isso. Criou um mercado pouco explorado que é o de "games eletrônicos para a família". Deixou a maior parte das empresas de consoles (e games) duelando no mar vermelho e lançou produtos para integrar a família. Ouviu a demanda dos pais.

Uma das preocupações dos pais é o tempo que os filhos ficam na frente de "telas" e deixam de fazer outras atividades físicas.

O primeiro produto para atender esses pais foi o Wii e seguiu ouvindo os clientes até lançar no ano passado o Nintendo Switch. O resultado de vendas do Switch foram excelentes. Em 10 meses foram vendidos 10 milhões de unidades no Japão e 4,8 milhões nos EUA. A previsão é dobrar as vendas em 2018 e para isso a empresa anunciou mais uma inovação: o Nintendo Labo.


O Nintendo Labo segue a tendência maker (faça você mesmo). São uma série de Kits (arduino + papelão) para as famílias construírem juntas os controles e acessórios para o Switch.  Com esse conceito do Labo, surgem novas possibilidades, cria-se um novo mercado. Amplia as possibilidades para os pais que vão poder construir e brincar juntos com os filhos integrando o lúdico com o eletrônico.

O que apreendemos é que existem mercados a serem criados. Você também pode criar novos mercados. E para isso precisa trazer inovação de produto ou serviço a partir das necessidades dos clientes. Necessidades visíveis e ocultas, pois as vezes o cliente não sabe que precisa daquele produto ou serviço.

Mais informações sobre o Nintendo Lab:
https://www.nintendo.pt/

Mais informações sobre soluções Sýndreams para empresas que querem inovar e criar novos mercados:
http://syndreams.com.br/para-empresas/







terça-feira, 23 de janeiro de 2018

O foco e a persistência

Por Sandra Elisabeth

Hoje vou contar uma história real, que aconteceu comigo logo no início da minha carreira e que me ajudou a entender a importância da persistência com foco.

 
Comecei a trabalhar com 17 anos em uma escola de informática e idiomas do bairro onde morava. Meu objetivo enquanto funcionário era trazer alunos para a escola.

Um dia eu tive a ideia de fazer algumas parcerias com empresas e colégios da região, onde meu público alvo estava. E assim o fiz. Preparei todo o material de comunicação da escola, ensaiei o discurso, liguei nas empresas e colégios para agendar a visita e fui!

Nos 6 primeiros meses tive muito mais “nãos” do que “sins”. Fui aprendendo com o feedback das pessoas que me atendiam e que não me atendiam. Tomei “chá de cadeira” muitas vezes. Vivenciei a experiência de quem agendou a conversa dizer que não ia me atender porque eu não havia agendado!!!

E assim passou mais 6 meses...

Eu acreditava que as parcerias iriam trazer sucesso à escola, revi as estratégias de abordagem e continuei. Bati diversas vezes nas mesmas portas que já tinham dito não!!! E estas agora começavam a dizer “SIM”!

Tornei-me conhecida dos colaboradores das empresas, contei a eles que desejava oferecer benefícios para eles (colaboradores) a partir da parceria com sua empregadora!

E ao final do 2º ano, 90% da minha lista de prováveis parceiros tinham dito “sim” e agora tinham um termo de compromisso assinado comigo.

Foi demorado? Claro que foi, negociações B2B sempre são difíceis e eu não trabalha em uma escola com uma marca famosa que fazia comercial na TV... Na verdade, muitas destas ligaram para mim querendo saber o que eu tinha feito para conseguir esta “façanha”.

Na época, não contei à nenhuma delas. Hoje vou contar só para vocês:

 O que fiz foi ter persistência com foco e atenção! A persistência me permitiu continuar tentando, o foco me ajudou a seguir o caminho e não “tomar atalhos” e a atenção fez com que eu ajustasse meu discurso e o serviço oferecido para atender a necessidade do cliente!


Tente você fazer isto também!