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quarta-feira, 21 de setembro de 2016

Ferramentas para formulação de estratégias

Por Sandra Elisabeth

Como tudo na administração de negócios, não existe uma “receita de bolo” para formular suas estratégias. Você pode pensar e desenhar o seu próprio caminho, lembrando é claro de responder o que fazer e como fazer!

Porém, para os que gostam e preferem usar ferramentas para elaborar suas estratégias, aproveito este artigo para deixar algumas dicas:

O empreendedor pode pensar em estratégias de diversificação do seu produto, assim oferecendo:

Produtos ou serviços atuais para clientes novos;
Que como o próprio nome diz, é um modelo onde a empresa oferece seus produtos ou serviços para um novo público alvo.  É claro que ninguém consegue garantir que este novo mercado irá se comportar da mesma forma que o antigo e por isso usar o método lean startup pode ajudar a diminuir os riscos.

Novos produtos ou serviços para os mesmos clientes;
Onde a empresa oferece produtos ou serviços novos para o público alvo que já está acostumada a atender e neste caso o risco é o público alvo não ‘gostar’ do novo produto ou serviço, por isso o ideal é iniciar com u MVP para validar a ideia e mercado.

Novos produtos ou serviços para clientes novos.
Ou seja, uma startup. E aí pessoal, o ideal é começar mesmo com o MVP, medir resultados, colher feedback. Não tem jeito, tem-se que fazer desta forma!


Um outro jeito de se pensar as estratégias é de acordo com a competição do mercado. Neste caso a ferramenta usada pode ser o quadro das “Estratégias competitivas de Porter”.



Diferenciação
Neste caso a empresa ou startup escolhe atuar com produtos diferenciados, fazendo com que invista mais recursos em publicidade, novas tecnologias, pesquisa e desenvolvimento tudo para que seu público alvo a identifique como única no mercado.

Liderança em custo
Aqui a empresa ou startup centra esforços na eficiência e eficácia para diminuir os custos operacionais, geralmente trabalha com produção em massa e produtos ou serviços mais simples, com pouca ou nenhuma diferenciação.

Foco
Também conhecido como produto de nicho, a empresa ou startup escolhe um público alvo muito específico e ás vezes pequeno para oferecer seus produtos ou serviços. Quando a escolha é pela estratégia genérica foco é necessário ainda que o empreendedor decida se irá trabalhar com foco em diferenciação ou em custo.

Além das formas apresentadas anteriormente, você como empreendedor pode:

·         Desenvolver estratégias para melhorar o tratamento com o cliente;
·         Inserir estratégias focadas na qualidade dos produtos ou serviços;
·         Ter estratégias de parceria para ampliação de mercados ou clientes;
·         Desenvolver estratégias com base na liquidez da empresa, focando a melhora financeira da empresa;
·         Elaborar uma estratégia de internacionalização.

Em qualquer uma delas lembre-se de descrever o que será preciso fazer e como será feito! Sem estas informações é impossível transformar as estratégias em ações!

quarta-feira, 14 de setembro de 2016

Como montar um bom portfólio

Por Sandra Elisabeth

Como todos devem saber portfólio é o conjunto de trabalhos realizados por uma pessoa ou a somatória dos produtos e serviços oferecidos por uma empresa.

Hoje falaremos sobre os produtos e serviços oferecidos por uma empresa.

Antes de começar a falar do produto propriamente dito, a empresa precisa segmentar seu mercado em áreas estratégicas, ou seja, escolher seu público-alvo e mercado principal de atuação.


Isso é importante, pois a partir desta informação a empresa saberá o que oferecer e para quem oferecer. Diminuindo o risco de desenvolver algo que as pessoas não queiram.

Após esta “escolha” é importante medir o grau de atratividade deste mercado, respondendo principalmente se é um mercado em ascensão ou um mercado já obsoleto. Este é um ponto importante porque diz respeito ao cliente. Ele vai querer comprar seu produto ou serviço? Ou o que você está colocando no mercado já é considerado obsoleto por esse cliente?

Medindo o grau de atratividade (que pode ser alto, médio, regular ou baixo) é necessário agora compreender quais os valores seu cliente compra ao adquirir seu produto: prazo de entrega, status, relacionamento, atendimento... Esta informação é possível você conseguir elaborando seu Business Model Canvas.

Não esqueça que muitas vezes além de você outras empresas oferecem os mesmos benefícios ao cliente e sua responsabilidade é conhecer bem esses concorrentes e saber no que eles são melhores do que você! Com isso em mãos, é possível programar as ações corretivas necessárias para que seu produto ou serviço “vença” a concorrência.

E lembre-se:
Concorrente não é ameaça! O que VOCÊ faz pior do que ele é seu ponto fraco e o que VOCÊ faz de melhor é o seu ponto forte.
Não terceirize a “culpa”! Assuma-a e faça as mudanças necessárias!

Talvez sua empresa já tenha alguns produtos no mercado, meça em que momento do ciclo de vida eles estão. Não mantenha produtos que estejam entrando na linha do declínio, pois só lhe trarão custos.

Para saber em que momento da vida seu produto está, saiba que os produtos nascentes exigem mais investimentos e têm um retorno a longo prazo, os produtos em crescimento continuam exigindo um certo grau de investimento, porém conseguem oferecer retorno significativo, os já maduros geralmente não exigem nada de investimento e geram um grande retorno financeiro e os em declínio exigem grandes investimentos financeiros (principalmente em publicidade e propaganda) e não oferecem retorno significativo, tendendo a diminuir cada vez mais esse retorno.

Veja a ilustração abaixo que exemplifica o ciclo de vida do produto:


Uma dica importante é: fique atento à sinergia de seu portfólio. Não crie produtos ou serviços que venham a gerar mais custos ou lhe exija uma certa “concorrência”, seja entre os produtos ou mesmo de canais de venda.

O melhor que se tem em um portfólio é quando produtos e serviços diferentes podem ‘dividir’ os mesmos custos fixos, pois diminuí o custo final dos produtos e melhora a competitividade da empresa.

E por fim, atente-se aos riscos de ter apenas um produto ou serviço em seu portfólio, pois é como colocar todos os ovos em uma única cesta. Se a cesta cair, todos os ovos podem se quebrar.

É claro que se você é uma startup irá começar com apenas um produto, porém assim que ele entrar na linha de crescimento inicie o desenvolvimento de algo novo, para que em pouco tempo você possa ter produtos maduros gerando caixa e exigindo pouco investimento.

terça-feira, 6 de setembro de 2016

Descobrindo oportunidades usando a análise de ambiente

Por Sandra Elisabeth

Existem várias teorias e artigos que falam e explicam sobre o que é, como fazer, porque fazer a análise do ambiente estratégico.


Porém, o que poucos textos apresentam é sobre como aproveitar as informações encontradas para alavancar o negócio ou empreendimento!

Quero discutir um pouco sobre isso hoje!

Para alavancar seu empreendimento baseado nas informações da análise do ambiente estratégico é necessário antes de tudo identificar quais as principais oportunidades existentes em seu mercado e apresentadas nesta análise. Na sequencia, observar quais são os pontos fortes que mais se destacaram.

Em posse destas informações faça um brainstorming com a equipe com o objetivo de discutir como usar os pontos fortes (já existentes na empresa) para aproveitar ao máximo as oportunidades levantadas na análise de ambiente.

Nesse brainstorming não vale discussões do tipo: “se nós tivemos ‘isso’ conseguiríamos aproveitar a oportunidade”; “se nós tivéssemos ‘aquilo’...”. O objetivo é com o que você tem de melhor HOJE, poderá fazer o que para aproveitar ao máximo as oportunidades!

É claro que não vamos esquecer as fraquezas e as ameaças, porém para “resolver” estes pontos a empresa precisará se alavancar, crescer, ter caixa e só conseguirá fazer tudo isso se souber aproveitar as oportunidades existentes.

E lembre-se que se você só enxerga o lado “meio vazio” do copo, seu concorrente poderá olhar só o lado “meio cheio” e sair na sua frente! Pense nisso!

terça-feira, 30 de agosto de 2016

Planejamento e seus desafios

Por Sandra Elisabeth

Vivemos hoje no “mundo das startups”. Me parece que todos desejam ter uma startup, e as vezes nem entendem bem o que isso significa!

Pois bem, uma startup é uma instituição projetada para criar novos produtos ou serviços sob condições de extrema incerteza. Seu objetivo é descobrir a coisa certa a se criar e que o cliente estará disposto a pagar para ter (RIES, 2012).

Agora, como saber a coisa certa a se criar? Como saber onde o cliente estará? Como convencer o cliente a comprar seu produto? Como descobrir quanto o cliente deseja pagar? Simples: observando o mercado e planejando as estratégias.

E por isso devemos planejar, para que os outros não planejem antes de nós ou pior: contra nós!

Lembrando que o planejamento não vale apenas para quem vai começar um empreendimento, mas também para quem já tem um negócio em andamento!

Independente de em qual momento você esteja com seu negócio, atente-se para os principais desafios que encontrará ao fazer o seu planejamento:


Primeiro: PERCEPÇÃO


Observe a figura anterior. O que você vê? Um casal de idosos abraçados ou um homem tocando violão junto com uma mulher que segura algo em sua cabeça? Se existe uma “figura certa”? Claro que não, tudo depende da sua percepção. E é também assim com o planejamento e a análise do ambiente em que você está inserido. O que pode lhe parecer uma ameaça, pode ser interpretada como uma oportunidade para outro, depende da percepção de cada um!

Segundo: MUDANÇAS ESTRATÉGICAS

Todo mundo sabe que as coisas têm mudado muito, muito rápido. E acompanhar estas mudanças também é um desafio. Um exemplo muito simples é o recente caso dos Extintores nos carros. Até final de 2015 era obrigatório ter Extintores no carro, a partir de Janeiro de 2016 passaria ser obrigatório o Extintor tipo ABC no carro e antes do mês de maio de 2016 já não era mais obrigatório nenhum Extintor no carro!

E aí, alguém conseguiria acompanhar tantas mudanças? Imaginem as fabricantes de extintores que estavam se preparando para uma grande demanda... e agora? Bom, agora é amargar o possível prejuízo!

E caros leitores, isso acontece com muito mais frequência do que vocês imaginam. Esse caso foi a público porque envolvia nós, pessoas comuns, porém existem regras que se alteram todos os dias e as empresas precisam se preparar para as mudanças de regras no meio do jogo!

Terceiro: OBSTÁCULOS CULTURAIS

Além de tudo o que já mencionamos; a cultura organizacional também pode ser um desafio a ser enfrentado por quem está fazendo o planejamento estratégico. Isto porque, para acompanhar as mudanças de mercado (item anterior) é necessário que se mude a forma de fazer as coisas e infelizmente as pessoas não gostam de mudanças, como já vimos em outros artigos.

Assim, muitas vezes as empresas acabam fazendo sempre a mesma coisa, do mesmo jeito, pois tem a sensação de que “em time que se está ganhando não se mexe”. A pergunta é: está ganhando ou vivendo das vitórias do passado? Qualquer semelhança com o que ocorre com nossa seleção brasileira hexacampeã não é apenas mera coincidência. Ainda queremos ganhar o jogo com apenas 1 grande jogador favorito!

Quarto: OBSTÁCULOS ORGANIZACIONAIS

Após passar por tantos desafios, que nem sempre estão diretamente relacionados com a administração das empresas, muitas delas acabam criando novos obstáculos, como por exemplo, a burocracia interna. Quantas vezes você teve uma ótima ideia para melhorar algo e preferiu “deixar quieto” por causa da dificuldade que seria ‘contar sua ideia’ para um superior? E quantas vezes nos perguntamos: “porque tem que ser tão complicado fazer isso?”. Pois bem, porque algumas empresas parecem “gostar” da burocracia.

Sei que vivemos em um país bem burocrático, porém não precisamos copiar os procedimentos dos órgãos públicos em nossas empresas, afinal nossas empresas são privadas e de nossa responsabilidade, porque complicar quando dá para simplificar?

Quinto: OBSTÁCULOS GERENCIAIS

E, quando o mais difícil não é o mercado e nem a própria organização, é o gerente, diretor! Quantas vezes ouvimos um ‘NÃO’, simplesmente por medo do alto escalão em algo dar errado, e aí não fazemos nada diferente, NUNCA. Ou pior, ouvimos um ‘SIM’ para cada coisa nova que aparece no mercado e aí não conseguimos fazer nada acontecer, porque são tantas demandas diferentes que tudo parece apenas ‘patinar’ e nada ‘anda’ de verdade.

São dois extremos do que seria um “gerente ideal”, mas a prática diz que apesar do ideal ser um equilíbrio entre o muito arriscado e o cuidadoso, vivemos em um mundo dos extremos. Garanto que muitos de vocês conhecem pessoas que se enquadram nos dois exemplos acima.

Apensar de ser difícil planejar, é necessário. Precisamos apenas tomar cuidado e vencer os principais obstáculos que nos impedem de fazer um bom planejamento estratégico. Vencido isso, estamos mais próximos do sucesso!