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quinta-feira, 14 de janeiro de 2016

Como sua startups pode encontrar os primeiros clientes

por Stéfano Carnevalli


Quando iniciamos uma startup temos um grande desafio que é encontrar os primeiros clientes, aqueles que realmente podem comprar nosso produto ou serviço.   

Algo importante para lembrarmos é que, segundo Eric Ries (2012), startup é uma “instituição projetada para criar novos produtos e serviços sob condições de extrema incerteza”. E uma dessas incertezas é descobrir se o cliente está disposto a comprar o que oferecemos a ele.

Uma forma de resolver essa incerteza e encontrar os primeiros compradores é buscar Clientes Locais. Defino  como cliente local aqueles mais próximos, que possuem um vinculo territorial ou pessoal com a equipe da startup.



Focar em clientes locais permite algumas vantagens as startups, principalmente nas primeiras vendas e no ajuste do modelo de negócio. A escolha desse grupo de clientes pode ser por território ou rede pessoal de contatos. 

Para definir o território podem ser usadas convenções de bairros ou mesmo de ruas e avenidas principais das cidades. Uma avenida que possui em toda sua extensão, mais de 100 comércios é possível que a startup com uma estratégia focada, consiga concretizar vendas para pelo menos 5% desses estabelecimentos.

Toda a equipe da startup possui uma rede de relacionamento (parentes, amigos, conhecidos). Somando os contatos facilmente chegamos a 100 pessoas. Desse número quantos são potencial clientes? Com certeza teremos pelo menos 5% para oferecer o produto.

Se parentes, amigos ou vizinhos comprarem seu produto ou serviço é mais fácil obter informações para poder expandir para clientes similares em outros territórios e outros grupos.




A estratégia de buscar os primeiros clientes dessa forma têm por objetivo principal ter um retorno mais adequado das primeiras vendas. Com esse retorno fica mais ágil ajustar o modelo de negócio antes de seguir em frente. Outro ganho é otimizar os recursos de vendas e aquisição de clientes.

Faça esse exercício:

Responda

  1. O que sua startup oferece:
  2. Para qual público alvo (bem especifico):
  3. Em que avenida da minha cidade posso conseguir pelo menos 50 pessoas desse público para oferecer o produto ou serviço. Vá a avenida e venda!
  4. Liste 10 pessoas da sua rede de relacionamento que pode oferecer o produto ou serviço. Converse com as pessoas e venda!

Depois de ter feito as visitas e conversas:

a. Quantas vendas obtive:
b. O que escutei de quem comprou (positivo ou negativo):
c. O que escutei de quem não comprou (positivo ou negativo):

Boas primeiras vendas!!!!