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segunda-feira, 30 de maio de 2016

O poder do posicionamento de mercado

Por Sandra Elisabeth

Tem se tornado constante empreendedores que me perguntam sobre como patentear um produto ou registrar uma ideia, objetivando que ninguém as copie! Sabemos que existe um processo bem específico para se realizar tais coisas e empresas especializadas em fazer isso! O que nos esquecemos é que patente não traz receita para a empresa startup e muito menos garantia de ganhos futuros.

O que quero dizer é que, apesar de importante, os esforços e recursos do empreendedor devem ser para posicionar seu produto ou serviço corretamente no mercado, mostrando ao mundo que este (produto ou serviço) é o original e que qualquer outro é uma mera cópia!


Pense em uma bolsa Victor Hugo, em seus detalhes, qualidade, exclusividade, etc.; agora imagine uma cópia desta mesma bolsa. Quem vai comprar a original? E quem vai comprar a cópia? Quanto custa uma original? Quanto custa uma cópia?

Veja a Victor Hugo fabrica bolsas para mulheres da classe A, que buscam por sofisticação e praticidade. As cópias são vendidas para mulheres da classe C e D, que desejam “imitar” essas mulheres!

Não estou aqui dizendo quem está certo ou quem está errado. Na verdade há público para ambos “modelos” de bolsas. Quando os produtos (mesmo iguais) não competem no mesmo segmento e posicionamento de mercado dizemos que não há concorrência. Ou seja: você jamais verá uma mulher da classe A comprando uma bolsa não original!

Voltando ao questionamento das startups, quando seu mercado é bem definido e seu produto bem posicionado você se “blinda” e impede que seus concorrentes vendam para o mesmo público alvo.

Para que isto aconteça é necessário que se conheça com profundidade as necessidades e desejos dos clientes. Sim, de novo e novamente, SEU CLIENTE. O que o seu cliente precisa de verdade? O que você vai oferecer à ele que o fará pensar que qualquer outro produto é apenas uma cópia do original (que é você)?

Quando se sabe ao certo a resposta da pergunta acima, fica fácil definir seu segmento e posicionamento de mercado e mais fácil ainda criar as barreiras de entradas necessárias para seu negócio.

É claro que não devemos descartar por completo as patentes ou registros, porém criar barreiras de entradas mercadológicas é mais rápido, mais barato e oferece retorno financeiro imediato.


Pense nisso!

segunda-feira, 23 de maio de 2016

O medo de errar

Por Sandra Elisabeth

Falamos muito de inovação, criatividade para inovação, mudanças organizacionais, choque de gestão... mas percebo muita conversa e pouca prática!

Porque isso acontece? Porque as empresas não colocam em prática tudo isso que tanto discutimos no dia a dia? É simples: medo de dar errado!

Podemos dar várias justificativas, muitos vão dizer que não é bem medo... mas vamos ser honestos: quem não tem medo em mexer em time que está ganhando?

Pois bem, se ter medo é algo intrínseco do ser humano, como podemos amenizar esse medo, reduzir os riscos e inovar de verdade? Usando a metodologia Lean Startup e o conceito do MVP.

Já discuti o que é lean startup e MVP – produto mínimo viável em outros posts. Aqui quero mostrar como é possível utilizar-se deste conceito para diminuir os riscos e assim não temer o erro!

Já sabemos que o conceito do MVP é usado para o lançamento de um novo produto ou serviço, o que estou propondo aqui é utilizar-se deste conceito para fazer uma mudança na linha de produção; nos procedimentos da empresa ou, antes de se comprar um novo equipamento.

Só para exemplificar e mostrar que é possível vou deixar um exemplo real de como usar o conceito do MVP antes de se comprar novos equipamentos. Tenho um amigo que trabalha em uma média empresa que faz a montagem de laptops e tablets. Ele estava com problemas no fluxo de informação da empresa e não conseguia “enxergar” onde cada ordem de serviço (OS) estava dentro da empresa.

Você pode pensar que é só implementar um software na linha de produção. Resolvido! Sim, isso mesmo, mas esse passo simples requer investimento em software e hardware. E depois o treinamento dos funcionários para que lembrem de lançar os dados corretamente no software!

Pois bem, o medo da empresa era o custo que tudo isso iria gerar e se o benefício depois efetivamente aconteceria. Meu amigo poderia ter se dado por vencido e pronto, entretanto ele conhece o conceito do MVP e resolveu aplica-lo neste caso.

O que ele fez: primeiro pediu autorização para utilizar 10 tablets que estavam no “refugo” da empresa (aparelhos que foram considerados inadequados para serem vendidos ao cliente). Com a autorização em mãos ele copiou a OS em uma planilha compartilhada na Internet; colocou cada um dos aparelhos no start de um processo produtivo e mostrou para os funcionários como era fácil preencher a planilha no tablet (era a mesma OS que estavam acostumados a usar, a diferença que estava on line).
Um mês depois o diretor da empresa veio falar com ele, queria saber o que aconteceu na linha de produção, já que os prazos estavam sendo cumpridos corretamente e quando não era possível o cliente era avisado com 15 dias de antecedência.

Meu amigo mostrou o que fez com os tablets e com a simples planilha on line. Disse também as melhorias que poderiam ser feitas com um software e pontuou o mais importante: “os resultados são positivos porque não alterei a forma como os funcionários deveriam preencher a OS”. Pronto: diretoria convencida e software instalado. Medo de perder dinheiro acabado!

O que quero frisar aqui: durante o período de teste do MVP meu amigo percebeu que se caso tivesse mudança no formato da OS, na posição de algum dado, provavelmente ele teria dificuldade em convencer os funcionários a lançarem os dados no momento correto e mais ele ainda teria muito trabalho para treiná-los a preencher o novo formato de OS.

É para isso que o MVP serve; para analisar as possibilidades, o que pode ser melhorado, onde podem estar os problemas e o que mais deve ser feito para que a empresa cresça com o mínimo de erro.

segunda-feira, 16 de maio de 2016

Sorte ou competência?

Por Sandra Elisabeth

É comum escutar de algumas pessoas que os empreendedores que tiveram sucesso só o conseguiram porque tiveram sorte! Sorte ao encontrar um investidor, sorte de ter pensado em um negócio incrível, sorte, sorte, sorte!

O que às vezes nos esquecemos é de quanto esse empreendedor trabalhou para conseguir este sucesso!

Para chegar ao topo é necessário ter preparo; e não só preparo do negócio, ou seja, montar um modelo de negócios, ter um plano financeiro; mas também o empreendedor precisa ter conhecimento do que estará produzindo, o empreendimento precisa estar de acordo com sua tendência vocacional e principalmente o empreendedor precisa desenvolver networking.

Ter conhecimento do que se produzirá significa mais do que apenas conhecimento técnico, laboratorial. É importante manter-se desenvolvendo e aperfeiçoando a ideia com base nas informações obtidas no mercado e com o networking que é desenvolvido.

Não fazer mudanças frequentes no negócio, mesmo no inicio, demonstra uma inercia de mercado, uma falta de acompanhamento do que está acontecendo em volta e é péssimo para uma startup. ATENÇÃO: Não é para criar coisas novas o tempo todo, mas sim para ficar atento as mudanças que o mercado exige no produto e para isso ser rápido é preciso que o próprio empreendedor conheça seu produto com profundidade.

Apesar de parecer papo de ‘autoajuda’ quando o empreendedor está envolvido com algo que lhe agrada e tem ligação com sua vocação inicial a probabilidade de sucesso é muito maior! Entenda a questão por completo: se você é um ótimo desenvolvedor de software, adora programar e passar horas na frente do computador, não significa que será um prazer empreender desenvolvendo softwares, pois uma coisa inerente ao empreendimento é vender e se você não gosta de sair da sua sala para falar com pessoas tente um bom emprego ou um sócio que se identifique com a área de software, porém que ame ficar na rua falando com as pessoas. Assim, você aumenta suas chances de ter um negócio de sucesso, já que tem alguém para produzir e outro para vender!

Ah! E não se engane com a frase: eu contrato alguém que faça... Se você não souber fazer primeiro não poderá acompanhar o que seus funcionários estão fazendo e nem cobrar os resultados, por falta de conhecimento.

E por fim, networking! Acho que nem preciso discorrer muito sobre este assunto, afinal conhecendo as pessoas certas podemos conseguir as coisas que precisamos.

Uma dica que deixo é procure as associações comerciais ou industriais para participar dos eventos e reuniões. Lembre-se que empresários se relacionam com empresários, então se você deseja ser um empresário de sucesso busque se relacionar com eles.


Sucesso e muito trabalho a todos!

segunda-feira, 9 de maio de 2016

Estamos em tempos de Inovação Total

Por Sandra Elisabeth

Há alguns anos atrás, quando perguntávamos qual o diferencial de sua empresa invariavelmente ouvíamos a palavra “qualidade”. Mas o que é a qualidade se não algo já esperado pelos nossos clientes? Não estou menosprezando a questão qualidade, estou dizendo que qualidade deixou de ser diferencial para ser obrigação de toda empresa.

Hoje, por enquanto, a “qualidade” como diferencial foi substituída pela “inovação”. Digo por enquanto porque é sabido que empresas no mundo todo já atingiram o patamar de inovação contínua (sempre inovando) o que nos faz “correr” atrás do prejuízo.

Mas como conseguir inovar, de verdade, em tempos tão difíceis?

Serei repetitiva, mas não existe receita de bolo. O que existe são culturas empresariais e estratégias que precisam ser adotadas para se alcançar tal façanha!

A figura abaixo (Kotler, 2011) demonstra o Sistema de Inovação Total. Observe:
Perceba que desde o início a empresa precisa pensar inovação, ou seja, seu planejamento estratégico deve ser direcionado à este tópico. Depois é necessário ter processos que levem a concretização do planejamento para inovação. Isso nos leva à bons resultados, que claro precisam ser medidos através de indicadores e as pessoas envolvidas precisam ser recompensadas adequadamente, para que o ciclo continue.

Pois bem, o complicador é que tudo isso só acontece em empresas que possuem uma cultura criativa. E por quê? Porque só é possível pensar inovação quando a empresa dá abertura para as pessoas discordarem do status quo existente e se questionarem do motivo pelo qual as coisas acontecem.

Para termos uma empresa mais criativa é necessário incentivar isso nos funcionários. Existem algumas maneiras de fazer isto, tais como: estar aberto a inovações; enxergar a empresa como um todo; nunca rejeitar ideias; não temer os erros e incentivar sempre.

Sei que inovação não é apenas criatividade (voltarei a falar sobre o assunto inovação em outros posts), porém não podemos esquecer que as empresas mais inovadoras também são as mais criativas, afinal de contas quem imaginaria um dia ter um carro que dirige sozinho sem motorista? Só alguém muito criativo para imaginar que isso é possível e depois alguém muito competente para colocar esta ideia em prática!

Bem vindo ao novo mundo, onde a inovação é o que realmente conta!

segunda-feira, 2 de maio de 2016

Como uma empresa pode superar momentos de crise econômica

Por Sandra Elisabeth

São muitas as estratégias que podemos utilizar para passar quase ilesos por uma crise econômica. Digo “quase” porque é impossível não ser afetado por ela de alguma forma.

O primeiro ponto a ser analisado é a melhoria interna. Coisas simples, como organização dos estoques, limpeza da linha de produção, produtividade prevista das máquinas x o que realmente estão produzindo, controle do caixa, etc.

Essa melhoria interna é importante, pois uma empresa mal organizada, suja, com máquinas ociosas, sem controle de caixa acaba por “deixar de ganhar dinheiro”. É isso mesmo; deixar de ganhar neste contexto é diferente de perder dinheiro. Imagine você em um estoque de produto acabado, se não há organização e registro de tudo o que está lá você corre o risco de deixar de vender um produto para um cliente. Você pensou em risco de alguém te roubar né? Mas nem sempre é isso o que realmente acontece. Já visitei empresas, que durante a visita o responsável praticamente disse: “nossa não sabia que tinha ainda desse produto aqui”! Aí eu pensei: quantas vendas ele deixou de fazer por isso?!

Depois da casa em ordem é necessário olhar para o mercado. O que ele está comprando? Como ele está comprando? Meça se seu produto ainda é o mais desejado pelos seus clientes. Ah, e entenda que seu cliente é o próximo da cadeia de suprimentos que compra seu produto e não o usuário final!

É claro que você precisa pensar no usuário final e no que ele faz com seu produto, porém se você tem um intermediário no caminho entre você e o usuário vai precisar compreender o que ele deseja, caso contrário encontrará outro fornecedor e você não conseguirá entregar seu produto para o usuário final.

Esse é o maior problema nos tempos de crise. A fábrica vende para um atacado, que vende para o varejo que atende o consumidor final. Se a fábrica só olhar para o consumidor final perderá mercado, pois o atacado irá buscar outras fábricas que atendam suas necessidades. Logo, se seu cliente busca preço e você não consegue oferecer o que o usuário final quer com o preço que o cliente deseja pagar, inove, mude seu canal de vendas, ofereça direto para o consumidor final!


Faça as contas, não deixe de ganhar dinheiro! Tome as decisões pensando sempre neste contexto: o que fazer para não deixar de ganhar dinheiro!


Sucesso!