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segunda-feira, 27 de junho de 2016

Como ler os números da minha Startup

Por Sandra Elisabeth

Vou começar perguntando: vender 2 unidades no mês é muito ou pouco???

A melhor resposta é: depende! Qual é o produto? Por quanto ele é vendido? Você é uma Startup ou uma empresa estabelecida no mercado?

Se você for uma Startup a pergunta deveria ser outra: quantas vendas você fez no mês passado? Se a resposta for nada, vocês cresceram muito!

E se no próximo mês vocês venderam 4 unidades... parabéns, vocês cresceram 100%.

Vamos lembrar de trabalhar nas porcentagens! Os números reais para uma Startup não significam muito. O maior significado está na linha de crescimento que essa empresa está seguindo.

Parece óbvio, mas não é!

Tem se tornado comum empreendedores desesperados porque estão vendendo poucos produtos mensalmente, porém eles esquecem de medir a taxa de crescimento.  No exemplo anterior eu tenho uma empresa crescendo a uma taxa de 100% ao mês. Alguém conhece alguma coisa que está crescendo neste ritmo?

Eu, por enquanto desconheço!

Todas as startups crescem neste ritmo? Não! Algumas crescem a 25%, outras a 10%, outras a 80%... depende do tipo de produto e serviço oferecido. Porém, geralmente apresentam uma linha de crescimento, por isso as Startups geram tanto interesse dos investidores e das grandes empresas!

O recado então é: se a linha de vendas for parecida com a abaixo – fiquem felizes! Vocês estão no caminho certo!


segunda-feira, 20 de junho de 2016

Porque minha startup não é interessante para uma aceleradora?

Por Sandra Elisabeth

Muitos empreendedores não entendem porque suas ideias foram “rejeitadas” por uma aceleradora, afinal sua ideia pode se transformar em um negócio viável e gerar lucros.

Se o negócio é viável e pode gerar lucros, porque não foi aceito por uma aceleradora?

Para responder esta pergunta, primeiro é necessário entender qual o papel das aceleradoras no cenário empreendedor. Uma aceleradora é a responsável por auxiliar empreendedores a tirarem suas ideias do papel e transformá-las em negócios rentáveis em um curto espaço de tempo, por isso o nome aceleradora!


O que acontece é que não existem milagres, as aceleradoras não pulam etapas do processo gerencial e administrativo para chegarem a um resultado positivo em um curto espaço de tempo (geralmente entre 6 meses e 1 ano). Para isso acontecer, dentro do prazo e resultado esperado, é necessário que a startup atenda a 4 requisitos básicos, representados na figura abaixo:



O primeiro e mais importante – EQUIPE: É necessário ter uma equipe coesa e complementar. Já dei esse exemplo em outros artigos, mas não adianta você querer desenvolver um App super bacana se você não é desenvolvedor. Antes de apresentar sua ideia para qualquer investidor garanta que na sua equipe (como sócios) há pelo menos uma pessoa capaz de desenvolver ou acompanhar esse desenvolvimento com Know How.

Na sequencia – INOVAÇÃO: Pesquise, conheça sua ideia e seus concorrentes. Tenha em mente que para crescer exponencialmente como uma aceleradora espera você não deve ter concorrente direto e nem indireto. Isso é essencial para o resultado rápido. Essas garantias só temos com os produtos e serviços inovadores. Sua ideia é exportar um produto muito bacana? Legal, ótimo! Com certeza você vai ganhar muito dinheiro, porém não há inovação nenhuma em fazer isso! Você pode argumentar: mas eu tenho a exclusividade de representar a empresa que fabrica esse produto. Ótimo para você! Por quanto tempo é essa exclusividade? Posso comprar esse produto direto pela Internet, sem intermediários? Há concorrentes do produto? Essas são as questões que os avaliadores levam em consideração no momento de pontuar o quesito inovação. Então pense bem nisso: o que de inovador você tem ou faz?

O próximo item é ESCALA, ou seja, quanto eu consigo produzir deste produto ou serviço com um o mesmo custo variável total ou qual o tamanho da minha margem de contribuição para esse produto? Aqui entra a matemática financeira da coisa.

a. Para seu negócio ser interessante para uma aceleradora é muito importante que sua ideia possua um custo variável total que não se altere, independente de quantos produtos você venda. O melhor exemplo neste caso é um App. Qual o custo para se produzir um App? E depois, qual o custo para se entregar um milhão de App? O mesmo. Não há alteração. O App está pronto e pode ser “copiado” quantas vezes quisermos para dispositivos diferentes

b. Um outro tipo de produto que também chama a atenção das aceleradoras são os que têm grandes margens de contribuição. Esses geralmente são produtos e serviços de nichos que podem custar caro para o consumidor final (por causa da marca, usabilidade, designer, etc), porém muito barato para o fabricante. Um exemplo: o setor de confecções. Vocês sabem quanto custa fabricar uma camisa social masculina no Brasil (lembrem que estamos falamos de custo variável)? Não, uma boa camisa, de um ótimo tecido, com uma excelente costura custa no máximo R$ 10,00. Esse preço aumenta de acordo com o grau de dificuldade (estampa, detalhes extras), mas quanto você paga em uma camisa social masculina “de marca”? R$ 600,00; R$ 800,00? Ok, a conta ficou fácil né! E só para esclarecer eu não chutei os números... eu sei os números pois atuei durante 5 anos no setor de MODA!


Enfim, ficou claro que se sua ideia não envolver nenhuma das duas possibilidades acima, novamente fica difícil ter seu projeto aceito por uma aceleradora.

E por último, mas não menos importante A ÁREA DE ATUAÇÃO DA ACELERADORA. Geralmente as aceleradoras possuem áreas de atuação muito específicas; umas só trabalham com startups das áreas de software, outras apenas com negócios sociais, e a Sýndreams, por exemplo, atua com Economia Criativa, Healthcare e Agronegócios. Isso significa que se você enviar um projeto de moda para uma aceleradora que não atue nessa área ela dirá não ao seu projeto, por mais lucrativo que ele seja e a razão é óbvia: eles não têm profissionais que conseguiram te ajudar em todas as etapas do seu processo.

Então se dê o trabalho de ler o passo a passo do processo de aceleração da aceleradora que você escolheu. Leia o Termo de Compromisso que eles firmarão com você. Compreenda o que eles fazem antes de enviar seu projeto.

Quando você faz isso, aumenta as chances de ser aceito pela aceleradora que escolheu!

Ah! E uma observação final: a aceleradora até pode lhe auxiliar no encontro de recursos financeiros para o desenvolvimento do seu projeto, porém a aceleradora não é uma instituição financeira e muito menos tem as característica de um investidor anjo. O maior investimento de uma aceleradora no seu empreendimento é o networking e o Know How.

Lembre-se que existem muitos produtos patenteados que nem eu e nem você nunca vimos no mercado geral para serem comprados, isto porque apesar de serem muito bons seu idealizador a. não conseguiu dar o próximo passou ou b. só depois do produto pronto é que percebeu que não haveriam clientes interessados em adquirir sua ideia.

Pense nisso e sucesso!

segunda-feira, 13 de junho de 2016

Quando parar?

Por Sandra Elisabeth

Tenho apresentado em meus artigos vários argumentos para que os empreendedores continuem empreendendo e buscando a realização de seus sonhos, entretanto sei que nem sempre é possível conseguir bons resultados, principalmente em um momento de crise econômica, política e social como a que vivemos agora.

Então, o que fazer? Continuar tentando ou parar e ir fazer outra coisa?

Como mentora e empreendedora minha resposta é continue tentando, porém identifique o seu momento de parar!

Cada um tem um “momento de parar” diferente, assim como existem pessoas com gostos musicais diferentes...

Vou tentar aqui deixar algumas reflexões para que você perceba se esse é o seu momento de parar ou de seguir em frente:

1. Você ainda tem vontade de levantar da cama de manhã e trabalhar no seu negócio?

2. O sucesso de seus amigos e familiares o fazem acreditar que você também vai chegar lá?

3. Existem outras pessoas que estão junto com você nesta empreitada (aceleradora, incubadora, mentor, investidor, sócio, etc)?

4. Se as coisas ficarem mais difíceis você tem uma poupança que vai te auxiliar a manter as contas em dia? (as suas contas e as da empresa); (manter as contas, não fazer luxo ou extravagância).

5. Seus clientes são fiéis, eles continuam comprando de você ou te indicam à amigos?

6. Seus parentes e amigos te apoiam e incentivam a continuar?

Se a resposta for sim para a maioria dos pontos acima você ainda deve continuar e seguir em frente. Mas se as negativas forem em maior número, comece a pensar em fazer outra coisa.

E fazer outra coisa não significa necessariamente arrumar um emprego de carteira assinada! Significa mudar de negócio, fazer coisas diferentes, recomeçar!

No que as pessoas erram? Geralmente esperam ficar sem nenhum dinheiro, sem nenhum apoio, sem nenhuma ajuda para mudar. Vejam, neste caso fica muito mais difícil recomeçar... porque aí você estaria recomeçando do -1 e não do zero.

Observe que no item 4 o questionamento é se as coisas piorarem você vai ter dinheiro? Se sua resposta for "já não tenho mais"... pare e vá fazer outra coisa, caso contrario você vai apenas se decepcionar.

Saber quando parar é tão importante como saber quando começar!

Avalie... Em que momento você está?!

segunda-feira, 6 de junho de 2016

Atendendo com exatidão o que o cliente precisa!

Por Sandra Elisabeth

Alguns empreendedores tem me questionado sobre como fazer para atender realmente o cliente, para saber o que ele precisa de verdade e assim não gastar tempo e dinheiro em coisas que não agregarão valor ao produto final!

Pois bem, escrevo este artigo para exemplificar o como compreender realmente o cliente!

Primeiro, é importante que o empreendedor desenvolva um MVP (produto mínimo viável) para vender a seu cliente final. Não falo aqui sobre um produto teste, uma pesquisa ou um protótipo; falo de um produto ou serviço que será vendido a um preço “X” ao cliente final.

Esta é uma etapa importante, pois é muito difícil o cliente conseguir imaginar o que vai ser o produto, se ele vai precisar disto um dia... e se ele vai querer pagar pelo produto. Geralmente as pessoas respondem positivamente um questionário, porque é apenas um questionário – não exige que ele no final faça uma aquisição, uma compra ou o download de um aplicativo.

Nós somos assim! Tendemos a fazer isso porque queremos agradar as pessoas, é natural do ser humano.

Pois bem, imaginemos que o produto mínimo viável seja um quadrado (trabalharei com um exemplo bem simples, para ficar muito claro as questões sobre atender o que o cliente precisa).
O empreendedor criou um modelo de negócios, estratégias iniciais de vendas e começou a vender os quadrados. Depois de 15 ou 20 dias vendendo os quadrados é importante que ele saiba o feedback dos clientes. É nesse momento, após o uso do produto pelo cliente, que devemos perguntar muito abertamente:
  1. Se ele usa o produto no dia a dia;
  2. Para que ele usa o produto, qual a função que deu a ele;
  3. Se ele indicaria a outras pessoas e porque;
  4. E quais as alterações que ele faria no produto para que ficasse melhor, mais usável.
Você pode ainda fazer outras perguntas, porém estas 4 são fundamentais. Com elas você pode fazer os ajustes necessários no produto e assim vender mais!

Até aqui, geralmente, os empreendedores “vão muito bem, obrigado!”. O problema está no depois do feedback do cliente. Nem sempre, ou quase nunca, o cliente é realmente ouvido!

Tenho visto acontecer mais ou menos assim: o cliente diz que gostou do produto, que usa com uma certa frequência, que indicaria para os amigos, mas se o produto fosse redondo ele com certeza usaria mais.
Daí, o empreendedor (que gosta de linhas retas e pensou todo o seu modelo de negócios em como as pessoas gostam de linhas retas) decide interpretar o que o cliente disse, ou seja, ele aproxima o que o cliente disse do que ele (empreendedor) imaginou que o cliente queria e arredonda as pontas do quadrado.

Como podemos ver nas imagens, um redondo é muito diferente de um quadrado com cantos arredondados.

Alguém vai dizer: mas nem sempre o cliente sabe o que ele realmente precisa!

Isso mesmo, nem sempre ele sabe o que precisa; por isso o empreendedor precisou criar o quadrado e vender para o cliente. Aí esperar o cliente usar o quadrado e questionar o cliente sobre o que ele achou do quadrado. Nessa hora o cliente não vai usar a imaginação para tentar entender o que é o produto e como usá-lo. Ele já comprou e já está usando e durante o uso ele percebeu que se talvez fosse redondo o produto faria mais sentido para ele – cliente.

É óbvio que se apenas uma pequena porcentagem sinalizar que preferia o produto redondo não há necessidade de fazer alterações, mas se esta for uma demanda da maioria... fique atento, as vezes é você que gosta do produto quadrado e não seus clientes.

O empreendedor pode até vender o produto quadrado com cantos arredondados, o que quase sempre acontece, mas a pergunta é: esse público é suficiente para dar escalabilidade ao negócio? É suficiente para pagar as contas da empresa? Vendendo o quadrado com cantos arredondados será possível ter um crescimento sustentável? Se a resposta for não para qualquer uma das perguntas significa que o empreendedor não vai chegar ao seu objetivo.

E talvez seja esta a diferença entre as startups de sucesso e as que não tiveram tanto sucesso assim. Ouvir o cliente, nunca tentar adivinha o que ele quis dizer. Na dúvida, pergunte de novo e de novo! Esse é o único caminho!