Por Sandra Elisabeth
De quem é o
poder de barganha hoje?
Alguns vão
responder que o poder de barganha é do cliente, outros dirão que está na mão
das empresas distribuidoras de produtos (grandes magazines, atacados, etc). Eu
diria que depende!
Em uma
pesquisa recente (que estou finalizando para um artigo acadêmico e que em breve compartilharei na integra), percebi
que quando se trata de produto ou serviço commoditie, sem nenhuma
diferenciação, o poder de barganha está na mão das empresas distribuidoras, ou
seja, elas ditam para a indústria o que produzir, como produzir, data de
entrega e quando a indústria comete alguma falha é penalizada com multas
astronômicas.
Isto é comum
acontecer no setor têxtil e de confecções, no setor de alimentos, no de
autopeças e de peças para reposição e em muitos outros. Quem é da indústria,
sabe bem do que estou falando!
Porém,
percebi que quando se trata de produtos ou serviços diferenciados ou inovadores
os papeis mudam! O consumidor final “exige” que o distribuidor tenha aquele
determinado produto, daquela determinada marca. E quando o distribuidor
(atacado ou varejo) não tem o que o cliente quer, ele vai procurar em outro
lugar, até encontrar!
Nas
pesquisas encontrei casos de indústrias que inicialmente não conseguiram
colocar seu produto em um determinado ponto de venda (atacado ou varejo) devido
à contratos complexos de serem cumpridos (quantidade de produtos, datas, etc) e
que com o passar do tempo e a pressão dos consumidores finais, recebeu o pedido
deste mesmo ponto de venda, agora com um contrato negociável, nas condições que
a indústria conseguia atender. Isto aconteceu, porque o distribuidor começou a
perder clientes! Estes iam até o estabelecimento e não encontravam a marca que
desejavam e se recusavam a comprar outro produto.
A indústria
em questão tem um produto inovador e com alto grau de diferenciação,
praticamente sem concorrentes no mercado, por isso o poder de barganha está
dividido entre ela e seus consumidores finais – “espremendo” o distribuidor.
Isto mostra
que nós, no nosso dia a dia, queremos comprar produtos inovadores, diferentes e
que não nos importamos em andar mais para fazer a compra. Mesmo porque, a maior
parte destes produtos também é vendida na Internet.
Ficamos mais
exigentes, sabemos o que esperar de cada item que compramos, e nos tornamos
fiéis a marcas que realmente agregam valor ao nosso dia a dia.
Em
contrapartida, tudo o que acreditamos que não agrega valor, é sem diferencial
ou inovação, perdemos a fidelidade de marca e nos serve sempre o “mais barato”.
Isto
significa que as empresas que quiserem aumentar seu poder de barganha devem
estar próximas dos clientes, compreender o que eles realmente precisam e inovar
constantemente. Só assim se manterão no mercado e serão lembrados por suas
marcas.