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terça-feira, 31 de janeiro de 2017

Falta de dinheiro é problema?

Por Sandra Elisabeth

É comum alguns empreendedores e empresários em um determinado momento, principalmente nos de crise, acharem que o que falta para o negócio dar certo é dinheiro.
  • Dinheiro para mais marketing (sim, porque eles nem sempre sabem a diferença entre marketing e propaganda);
  • Dinheiro para aumentar a produção;
  • Dinheiro para aumentar a equipe;
  • Dinheiro para .....                                
Não seremos hipócritas; dinheiro é sim muito importante para dar continuidade a um empreendimento, porém nem sempre a solução é apenas buscar mais dinheiro.

Precisamos compreender que o Fluxo de Caixa da empresa é apenas um registro de entrada e saída de recursos, e quando falta dinheiro nesse “registro” é um sintoma que alguma coisa está errada!


Veja: S I N T O M A, ou seja, efeito!

Isso significa que não adianta conseguir mais dinheiro com um investidor ou banco. Esse dinheiro só vai adiar a morte da empresa, caso a raiz do problema não seja descoberta.

É como uma pessoa com febre. Sabemos que essa febre é um sintoma e que é necessário que o médico descubra a causa da febre para efetuar a cura. Até que a doença seja descoberta, a pessoa pode tomar remédios para baixar a febre, porém se a causa da doença não for descoberta a febre voltará assim que o efeito do remédio passar!

Qual é o problema então em se buscar investidores ou bancos quando a empresa está com o “sintoma” de falta de recursos financeiros? O problema, é que quase sempre se esquece de procurar quais eram as causas desta falta! Assim, quando esse dinheiro acaba, o sintoma volta!



Claro que se houver folego financeiro é mais fácil para procurar a causa do problema, porque haverá mais tempo... Mas será mesmo necessário esperar faltar dinheiro para rever processos e avaliar a “saúde” da empresa?

Todos hão de concordar que quando a empresa tem dinheiro é muito mais fácil conseguir investimentos ou empréstimos. Assim, se o empreendedor percebe que há algo que precisa ser corrigido ou melhorado, ele deve o fazer imediatamente para que o problema não aumente.

Caso não consiga fazer isso sozinho, procure ajuda. Invista em conhecimento e desenvolvimento para o seu empreendimento.

Se você acha que não tem nada para melhorar, cuidado! Esse é um sintoma clássico de miopia de negócios!!!


E lembre-se, se as vendas estão ruins, não culpe a crise ou o seu concorrente. Identifique o que você pode fazer para melhorar esse cenário? Não espere acabar o dinheiro para tomar uma atitude! Como já discutimos anteriormente, quanto menos recurso financeiro mais difícil aplicar uma solução.

terça-feira, 24 de janeiro de 2017

Como receber dinheiro dos investidores e das aceleradoras

Por Sandra Elisabeth

Ultimamente percebo que os empreendedores deixaram de saber a diferença básica entre aceleradoras, investidores e banco! Digo isso porque vários deles afirmam que ainda não possuem um MVP (Produto Mínimo Viável) e que seu maior problema é a falta de dinheiro, por isso querem ser acelerados ou receber investimento anjo!

Bom, primeiro que INVESTIDOR nem sempre investe em ideia! Eles investem em produtos! Até os investidores americanos, vistos como os menos cautelosos, investem em Startups que já tenham validado seu MVP.


Assim, quando um empreendedor afirma que NÃO TEM MVP, seu maior problema é não ter tirado a ideia do papel ainda! É lógica!

O papel da aceleradora nesse cenário é acelerar o feedback do mercado sobre o MVP, ou seja, desenvolver clientes para a Startup testar e validar sua ideia, e depois disso (sabendo se o mercado quer mesmo comprar o produto) apresentar investidores anjo para o empreendimento.

Lembrando ainda, que os investidores brasileiros, só investem em “ideias” que já estão faturando! E como ideia não vende... Nossos empreendedores precisam ter um MVP rodando no mercado.

É claro que não precisa de um faturamento astronômico, mas é preciso que se tenha um indicativo de crescimento de vendas para ser interessante para nossos investidores nacionais!

Felizmente ou infelizmente essa é a NOSSA realidade!

É claro que tem empreendedor dizendo que precisa de alguns milhões de reais (ou até de dólares) para desenvolver um MVP.

Vamos fazer um exercício de compreensão: imagine que você vai comprar um carro. Você efetiva a compra sem saber qual é a marca, valor médio de revisão e peças, quanto consome de combustível, se tem alguma pendência de multa, antes de levar em um mecânico de sua confiança, e as vezes, se mulher, pedir ajuda ao pai ou namorado? NÃO!!! Pois bem! Estamos falando de um carro... Todo mundo sabe o que é, como funciona, etc. Porém, sem essas informações básicas ninguém compra um carro!

E como você acha que o investidor ou aceleradora se sentem quando um empreendedor pede dinheiro sem se quer ter validado seu produto no mercado?

Isso tudo porque INVESTIMENTO não é EMPRÉSTIMO! No Investimento se o negócio quebrar ou não der certo o investidor perde dinheiro, muito mais que o empreendedor! Quando falamos de Empréstimo o banco vai cobrar os sócios, mesmo que o empreendimento tenha falhado... Neste caso, o banco não perde nada e ainda ganha muito quando as parcelas do empréstimo ficam atrasadas, só o empreendedor perde!

Investimento não é dinheiro fácil e de livre uso! É um dinheiro “carimbado”, o investidor vai cobrar aquilo que foi combinado ser feito e os resultados prometidos!

Sei que as vezes é necessário recursos financeiros para elaboração do MVP e o ideal é que o empreendedor se informe sobre os programas de fomento a inovação e empreendedorismo de seu estado, em São Paulo, por exemplo, a FAPESP tem o PIPE (inserir link do artigo) que fomenta a inovação através de investimentos a fundo perdido.


Então caros empreendedores! Peçam networking, peçam ajuda para tirar a ideia do papel, peçam conhecimento, só assim terão dinheiro de um investidor ou de uma aceleradora!

terça-feira, 17 de janeiro de 2017

Só preciso de marketing e divulgação!

Por Sandra Elisabeth

Alguns meses atrás eu estava “sapiando” os canais e parei para assistir a repise do “Saí de Baixo - Temporada 05 Episódio – O Segredo do Canguru Perneta” no Canal Viva.


 No início do programa a “garçonete” (Márcia Cabrita) serve o cliente que vê algo se mexendo no fundo do prato e ao questionar recebe a informação que se trata de um ‘desenho animado’ e começa a bater no prato com sua sandália... Na sequencia, um dos clientes afirma que não vai pagar a conta!!! Não vou mentir as cenas são engraçadas, porém o que mais nos interessa vem na sequencia, quando ao ser cobrado do aluguel Vavá (Luiz Gustavo), que está sem dinheiro, diz que o restaurante só precisa de DIVULGAÇÃO para vender mais e assim ter dinheiro para pagar o aluguel!

Perdoem-me a franqueza, mas eu engasguei de tanto rir nesta última parte! Sabem por quê? Por que eu escuto isto de 99% dos empreendedores diariamente e sempre ditos em circunstancias muito parecidas com a ocorrida neste Episódio do Saí de Baixo.

Ou seja, o cliente não está comprando porque identificou algum problema com o produto ou serviço, ou não está satisfeito com alguma coisa e o empreendedor quer resolver isto com divulgação!

É claro que o empreendedor não diz divulgação, ele diz marketing. E quando pergunto o que de “marketing” ele pensou e a resposta é: fazer um folder, melhorar o site, colocar nas redes sociais... ou seja, divulgação.

(Leia sobre as diferenças entre marketing e publicidade e propaganda no artigo: Marketing x Publicidade e Propaganda)

Voltando ao episódio citado, é claro que o problema não é divulgação (e quem tiver a oportunidade de assistir a temporada 5 completa vai perceber isso muito bem) e fica claro, afinal tem uma barata no prato do cliente!

O problema é que com os empreendedores reais nem sempre a “falha” está tão clara e óbvia! Muitas vezes as vendas não acontecem porque nem se conhece o cliente, não se sabe o que ele quer. Ou ainda porque ninguém se deu o trabalho de sair para vender.

Infelizmente, o jovem empresário de hoje acredita que tudo SÓ acontece na Internet e que basta ele ter um site bem posicionado no Google e fazer anúncios que automaticamente ele vai vender!



Se fosse verdade, a indústria automobilística não sentiria a crise econômica, não pediria para o governo lhe oferecer subsídios e diminuição dos tributos, não negociaria demissão voluntária de funcionários, não entraria em recuperação judicial... afinal eles fazem propaganda na TV, no rádio, merchandising nas novelas, patrocinam vários eventos!!!

E querem saber, alguém já viu propaganda da Ferrari? E da Porche? E da Lamborghini? Comparem com a quantidade de propagandas que já vimos da Volkswagen, da JAC Motors. E a pergunta agora é: ‘você enquanto empreendedor queria ser o dono de qual dessas empresas?’ a que fatura mais de R$ 1.000.000,00 por carro vendido ou a que fatura aproximadamente R$ 50.000,00 por carro vendido?

Eu queria ser dona de quem fatura mais por carro vendido, porque é bem mais fácil administrar um negócio que produz pequenas quantidades e tem uma alta lucratividade!

O que eu quis dizer com tudo isso? Bem, que divulgação é apenas uma parte da empresa. Uma empresa bem sucedida precisa estar balanceada entre Produção x Finanças X Recursos Humanos e Marketing/ Vendas.

Só divulgar não adianta nada... e só para deixar um exemplo real , relembrem o caso da Cerveja Proibida...





terça-feira, 10 de janeiro de 2017

Aplicação da Metodologia Lean Startup

Artigo de Sandra Elisabeth, diretora da Sýndreams, foi publicado na revista RENI edição 02 da Universidade Federal do ABC.

A Revista de Empreendedorismo, Negócios e Inovação - RENI, é um periódico acadêmico voltado para estudos econômicos e históricos de inovação, gestão e empreendedorismo. A Revista tem como objetivo a difusão de conhecimento acadêmico e profissional com ênfase em análises interdisciplinares e avanços conceituais e metodológicos. 

A RENI privilegia trabalhos que utilizam modelagens inovadoras e em construção como: a Economia da Inovação, a Economia do Conhecimento, Economia Comportamental, a Economia Evolucionária, Economia da Complexidade, a Economia Institucional Cognitiva e a Economia Cultural. Entre as opções temáticas de Estudos Aplicados e Estudos de Casos destacamos: Agentes da Inovação (Agências de Inovação, Escritórios de Transferência de Tecnologias, Incubadoras e Parques Tecnológicos), Empreendedorismo e Competitividade ("Startup", Mudança Tecnológica, Patentes, Pesquisa e Desenvolvimento, Financiamentos à Inovação, Estratégias de gestão e P&D, Sistemas de Inovação, Interação Universidade-Empresa e Globalização da Inovação), História da Inovação e de Empresas Inovadoras.


Leia artigo completo em PDF
"Aplicação da Metodologia Lean Startup" por Sandra Elisabeth

Para ler a versão completa da revista RENI 02
RENI 02 (ISSUU)

Mais sobre a RENI
Revista de Empreendedorismo, Negócios e Inovação



terça-feira, 3 de janeiro de 2017

Indicadores de resultados

Por Sandra Elisabeth

Sei que já existem muitos artigos que discutem a importância do acompanhamento dos indicadores de resultados – os KPI’s; porém o que poucos discutem é como usar os indicadores que já existem nas empresas para medir se os objetivos e metas estão ou não sendo alcançados.

O indicador mais fiel de uma empresa é o financeiro. Os números não mentem!

Para analisar este indicador é preciso primeiro compreender que o fluxo de caixa, o orçamento, a DRE e o Balanço Patrimonial são indicadores dos resultados gerais da empresa e não só indicadores financeiros.

Isso significa que os resultados ali apresentados demonstram se a empresa está ou não atingindo seus objetivos.

Por exemplo, se o fluxo de caixa estiver com resultado negativo, ou seja, que a empresa gastou mais do que recebeu, será necessário observar ONDE gastou mais. Em que o gasto foi maior? Se o gasto foi maior com a compra de matéria prima, por exemplo, é preciso identificar o porquê? O fornecedor aumentou o preço? O setor de produção pediu mais matéria prima do que o necessário?

As respostas destas perguntas ajudam o empreendedor a corrigir as rotas e voltar para o caminho que foi planejado!

Vejam, não criamos outros indicadores. Só usamos o que já temos em mãos sem colocar a “culpa” em um departamento ou pessoa antes de se perguntar “Porquê?”.

Costumo dizer que os relatórios financeiros apresentam os “sintomas dos problemas” da empresa. E assim como o médico investiga os sintomas de uma pessoa doente para descobrir que doença ela tem, o empreendedor precisa investigar a causa do sintoma demonstrado nos relatórios financeiros.

E nesta mesma analogia, lembre-se que febre alta pode ser sintoma de gripe, dengue, infecção de garganta, etc. Ou seja, um resultado negativo no fluxo de caixa pode ser “sintoma” e diversos problemas diferentes.


Para usar as informações financeiras como indicador de resultados de forma eficaz, basta, portanto, não procurar “os culpados por” e sim “as causas de”.